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Marcel Solimeo é graduado e pós-graduado em economia pela Universidade de São Paulo (USP). Há 47 anos, ele trabalha na Associação Comercial de São Paulo. Atualmente, ocupa os cargos de economista-chefe e de diretor do Instituto de Economia Gastão Vidigal.

18/04/2011


VAREJO


Comércio investe para transformar vendedor em consultor



A grande variedade de produtos oferecidos, o crescente avanço da tecnologia e a onda dos sites de compras coletivas ampliam as possibilidades de escolha para o consumidor. Com isso, o vendedor de hoje precisa, cada vez mais, ser um expert.

Por Wagner Belmonte e Neide Martingo

O PIB brasileiro, que é a soma de todos os bens e serviços produzidos no País, cresceu 7,5% em 2010. Foi o melhor resultado desde 1986, ano marcado pelo Plano Cruzado no início do governo Sarney. No primeiro trimestre do ano passado, o PIB do comércio já havia tido a maior alta da série histórica, iniciada em 1995, com crescimento de 15,2% em comparação com o mesmo período de 2009. Apesar do ótimo desempenho, houve desaceleração e a projeção média para o crescimento em 2011 é agora de 4%. Mesmo assim, o consumo das famílias brasileiras continuou forte no último trimestre de 2010, e a tendência do setor é se manter aquecido.

O comércio tem focado na qualificação da mão-de-obra, e muitas empresas tem investido para transformar o antigo vendedor em consultor. Hoje, principalmente em função do acesso irrestrito que o consumidor tem à informação e à tecnologia, quem não sabe precisamente o que quer depende de orientação para decidir. Por isso, o vendedor acabou se tornando um expert, alguém capaz de suprir essa exigência. Até mesmo em segmentos mais tradicionais como moda, por exemplo, não basta o vendedor mostrar o produto. É necessário estar preparado para analisar o perfil do cliente e ser, de fato, um consultor.

A retaguarda, o controle de estoque, a reposição e a logística, em geral, também são atividades complexas que exigem pessoas com um grau de conhecimento e preparo maiores. A tendência do comércio é trabalhar com estoques menores. O desafio, no entanto, é mais elevado do que era no passado. As margens se estreitaram bastante - o comércio deve se preocupar muito com os custos. Como um dos custos mais pesados é o estoque, o problema de logística é sério e exige pessoal bem preparado.

O desafio da qualificação profissional não está só nas mãos dos empresários, mas também depende do interesse dos trabalhadores. A análise é do economista-chefe e diretor do Instituto de Economia Gastão Vidigal, da Associação Comercial de São Paulo (ACSP), Marcel Solimeo. Para ele, as grandes empresas, de modo geral, têm investido no treinamento de pessoal, buscando qualificar mão-de-obra para os novos desafios do mercado. Mas Solimeo diz que cabe também ao funcionário a tarefa de melhorar a qualificação - principalmente se ele almeja crescimento rápido numa organização.

Ricardo Xavier RH - No ano passado o PIB brasileiro foi de 7,5%. Em 2011 deverá ser menor, entre 4,5 e 5%. Como fica o emprego no comércio diante desse cenário?

Solimeo - Nós não vamos ter a euforia do ano passado. Mesmo assim, será um ano de bom crescimento para o comércio e, consequentemente, bom para os empregos na área. A economia deve crescer. O mercado interno é um dos fatores que vem puxando a economia. Se o comércio crescer aproximadamente 6%, será um resultado muito bom, sobre uma base alta. Isso irá representar a geração de novos empregos e a manutenção dos atuais. Será um ano ainda bom, mas não com tanta alta, como a registrada no anterior.

Ricardo Xavier RH – O varejo, de modo geral, precisa investir em treinamento de funcionários. Eles estão preocupados com a própria qualificação?

Marcel Solimeo - As empresas, especialmente as maiores, têm investido cada vez mais em treinamento. Com a mudança do perfil do consumidor, existe a exigência de um profissional mais preparado. Hoje, o consumidor é muito mais informado, sabe o que quer. Devido ao precário sistema educacional brasileiro, as empresas possuem programas de complemento de aspectos básicos da educação, a fim de dispor de uma mão-de-obra mais qualificada. O comércio, hoje, é uma atividade tão complexa quanto a indústria, por exemplo. Há controle de estoque, logística, marcação de preços. Isso exige conhecimentos que antes não eram necessários no comércio. Em um mercado de expansão como o nosso, a empresa geralmente encontra um profissional menos preparado do que deseja, sendo necessário complementar sua formação.

Ricardo Xavier RH - Após receber treinamento, é natural que outras empresas se interessem pelo profissional. Como retê-lo?

Solimeo - Este é um problema que afeta principalmente empresas menores. Por oferecerem menos perspectivas de ascensão, muitas vezes elas incorrem nesse custo de treinamento e acabam perdendo funcionários para grandes empresas. Existe uma enorme rotatividade nesses negócios. Elas estão sempre treinando profissionais que vão atrás de perspectivas de crescimento no mercado. O problema não é só salário. As companhias pequenas possuem poucos escalões, o que limita o horizonte do profissional.

Ricardo Xavier RH - Quais são os pontos que deveriam ser priorizados pelo varejo para que fossem alcançados melhores resultados com os funcionários?

Solimeo - O comércio vem investindo muito para transformar o antigo vendedor em um consultor. Hoje, principalmente devido a produtos com maior grau de tecnologia, o consumidor que não sabe o que quer precisa de orientação para decidir entre A, B ou C. Por isso, o vendedor precisa ser um expert para poder suprir essa exigência. Até mesmo em segmentos mais tradicionais como moda, por exemplo, não basta o vendedor mostrar o produto. É necessário estar preparado para analisar o perfil do cliente e ser de fato um consultor. A retaguarda, o controle de estoque, a reposição e a logística, em geral, são atividades extremamente complexas que exigem pessoas com um grau de conhecimento maior, e que precisam estar cada vez mais preparadas. A tendência do comércio é trabalhar com estoques menores. O desafio, portanto, é muito maior do que era no passado. As margens se estreitaram muito - o comércio deve se preocupar muito com os custos. Como um dos custos mais pesados é o estoque, o problema de logística é muito sério e exige pessoal bem preparado.

Ricardo Xavier RH - São Paulo já é uma cidade em que o setor de serviços prevalece?

Solimeo - São Paulo é, cada vez mais, uma cidade de serviços. Ela deixou de ser o maior pólo industrial da América Latina. As indústrias migraram para o interior e até mesmo para outros Estados, em razão de custos como terreno, transporte, mão-de-obra. Em compensação, aumentou muito a prestação de serviços. São Paulo é o maior centro financeiro da América Latina. Todas as atividades financeiras possuem suas matrizes e centros decisórios na cidade. São Paulo possui um grande potencial de turismo de negócios. O número de feiras, seminários, simpósios, convenções e congressos realizados na capital já ultrapassa cem mil por ano. Para o comércio é uma oportunidade, um complemento.

Ricardo Xavier RH - O número de vagas abertas no comércio eletrônico vai aumentar por conta do crescimento das redes sociais e dos sites de compras coletivas?

Solimeo - O comércio eletrônico é mais uma porta que se abre. Ele vai crescer a taxas muito altas, até porque é um mercado novo, com uma potencialidade muito grande. Esse novo mercado também vai exigir pessoal bem preparado. Não basta colocar o produto na internet para compra, é preciso existir uma logística organizada com sistemas de controle. Normalmente, o pessoal necessário para essa atividade é diferente daquele do comércio tradicional. Não é necessário vender o produto; quem vende é o site. Mas é necessário que haja uma retaguarda para atender a demanda. Mesmo com esse crescimento, no entanto, o comércio eletrônico não vai substituir o tradicional. Será um complemento.

Ricardo Xavier RH – Na sua análise, as empresas têm que qualificar, mas os candidatos também devem fazer a parte deles?

Solimeo - O desafio é para as duas pontas. O funcionário que já quer entrar numa posição melhor deve procurar auto-qualificação. A empresa, por outro lado, deve dar atenção até mesmo àqueles que já são qualificados, já que cada companhia possui uma característica que precisa ser incutida na alma do empregado.



   

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